最近在做 TikTok Shop 东南亚的零货源尝试，利润结构和选品策略还不清晰。请各位大佬实战分享两点想法：
1) 零货源模式在利润结构上会如何影响选品与定价？哪些成本项最关键，如何在不囤货的情况下保持毛利？
2) 没有囤货压力，如何通过高效的内容和直播实现稳定转化？需要关注哪些关键指标和落地流程？
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利润就在两块：佣金/广告成本和物流/退货成本，零货源要把广告成本摊到毛利里，定价要先算好毛利再定，选品看毛利率和转化成本的平衡，优先高毛利的利基品，别被低价SKU拖垮。
没有囤货压力就靠内容和直播实现稳定转化，核心是把曝光快速转成下单动作：关注曝光、加购、转化的路径，关键指标看完播、点击、加购、转化、客单价和ROAS。落地就用快速选品+高转化脚本+直播话术，持续优化，别忘了关注复购和退货。
你这零货源模式的利润，第一要点不是货价，而是总成本。平台佣金、支付费、跨境物流/关税、退货成本、内容制作和广告费都要算清楚。
要在不囤货的前提保持毛利，核心是拿到更低的供货价，把运费和广告费摊到客单里，尝试捆绑或提升客单价的组合价，别让广告占比把毛利踩死。
再聊稳定转化，内容和直播要比拼的是效率：前几秒就击中痛点、给出真实有效的使用效果，直播里给出清晰的购买路径和时效性。关键指标看 CTR、转化率、客单价、广告投产比和复购率，落地要点是货源信息和发货承诺靠谱、下单流程简化、素材能直接证明效果。
这块我也在东南亚做零货源，给你两点直观的看法。
1) 利润结构和定价：零货源的核心成本其实就是商品价、运费、TikTok Shop 佣金、支付/退货成本，以及投流费。没有囤货，毛利就靠选品的底价和运费谈判、以及价格策略来撑起来。一个思路是和区域性供应商谈直发或本地仓，降低运输时效和成本；把免运费门槛设置到位，用捆绑或增销来抬客单、让毛利稳住。再把不同SKU的成本结构做清单，确保每单至少有一个能覆盖广告和物流的小利润点。
2) 没有囤货压力，如何通过高效的内容/直播实现稳定转化：内容要能Show产品的痛点和用法，情景化演示和对比能放大价值；直播话术要直接、给到下单路径和时效承诺，链接放在显眼位置，提升点击和转化。关键指标关注 CTR、CVR、平均观看时长、下单转化、客单价和复购；落地流程就是清晰的发货时间、物流跟踪、退换货政策，确保客服能快速回应。
如果你有更具体的做法，后续也欢迎补充。
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